Un océano azul por descubir

Hace algunos días, el periódico El Mundo contaba cómo en Marzo de 2009, Nawla Yagui creó su compañía libanesa Banet Taxi (En árabe, Taxi para mujeres), cuyos vehículos se distinguen por estar completamente pintados de rosa y ser conducidos exclusivamente por conductoras. El sector de taxi en el Líbano, un mundo de hombres prácticamente en su totalidad, no había detectado una demanda sin cubrir en su mercado: Las mujeres.En general en este país se puede tomar un taxi concertando previamente el coste del trayecto o compartiendo el vehículo con otros clientes desconocidos (a modo de ruta) ¿Qué ocurría con las mujeres, en ocasiones incomodas ante la idea de compartir el viaje con desconocidos, o estar a solas con el conductor? que buscaban soluciones alternativas, trataban de ir acompañadas por amigos o familiares o, simplemente, aguantaban la incomodidad por no tener otra opción. Nawla Yagui, la fundadora de Banet Taxi, comprendió que mujeres que tenían que ir o regresar del trabajo a altas horas de la noche, salían a cenar o, simplemente, querían hacer algún desplazamiento en taxi, preferían hacerlo acompañadas por otra mujer.

¿Qué ha logrado Banet Taxi con su idea? Crear un “océano azul” en un espacio de mercado totalmente colapsado como son los servicios de taxi en el Líbano. De este concepto hablan los autores W. Chan Kim y Renée Mauborgne, en su libro “La Estrategia del Océano Azul“, donde explican la necesidad de dejar de concentrarse en lo que ellos mismos llaman “océanos rojos” (industrias actuales, con límites definidos, donde las empresas solo pueden crecer luchando encarnizadamente contra su competidores para aumentar la cuota de mercado) Es necesaria la creación de “océanos azules”; mercados aún no descubiertos, con enormes oportunidades de crecimiento ya que la competencia no es relevante. Dicho de esta forma, parece que los autores están hablando de filosofía en lugar de crecimiento empresarial ¡¡Nada más lejos de la realidad!! Veamos algunos ejemplos.

Cuando el mercado de consolas para juegos parecía repartido completamente, Nintendo decidió lanzar su Wii, un nuevo concepto de videoconsola con la que practicar deporte, jugar dinámicamente o hacer yoga. En la misma línea, incluso antes, Playstation creó la alfombra de baile para seguir los pasos de alocados avatares virtuales. Los juegos se convertían en todo, excepto sedentarios. Un nuevo mercado se generó ante estos productos: las personas que se aburrían como ostras jugando al Call of Duty y que sin embargo cenaban con sus amigos en casa con la excusa de practicar algún deporte olímpico o de bailar disco con su consola. Nintendo siguió pensando en cómo incrementar su mercado y así surgieron los juegos para la Nintendo DS de Brain Trainner (anunciados por personas mayores de 60 años), específicamente diseñados para un segmento que no era ni siquiera cliente potencial de la industria en cuestión.

También encontramos ejemplos en otros sectores: Claro caso es el mercado del cuidado masculino, que, poco a poco se ha ido moldeando y en el que las grandes marcas de cosméticos cuentan con líneas específicas para hombres (Nivea for men, L´Oreal, Shiseido….) Su mercado potencial cuando esto se logró se multiplicó ¡¡Por 2!! (durante los años 80 se realizaron estudios de mercado en España para el lanzamiento de cremas revitalizantes, hidratantes y antiedad, específicas para hombres. La razón por la que no se realizó dicho lanzamiento en ese momento no fue porque los hombres no utilizaran estos productos. Les daba vergüenza comprarlos y empleaban los de sus mujeres. Pero esta es otra historia…)

Las empresas en muchas ocasiones se centran en las estrategias de segmentación de sus clientes y algunas, dando un paso más allá, de sus no clientes, potenciales compradores, existentes en el mercado. Son muy escasas las organizaciones que dan un paso más: La creación de nuevos mercados, sobrepasar la demanda existente, no sólo segmentar los clientes/no clientes actuales, sino “crear” nuevos compradores para nuestros productos o servicios. Esta estrategia es aplicable a empresas de cualquier tamaño. Una Pyme debe realizar el mismo ejercicio que cualquier gran empresa: ¿Cómo puedo aumentar mis clientes, pensado en aquellos que ni siquiera son clientes de mi mercado?