Hace algún tiempo, estuve siguiendo la serie (versión americana) “The Office”, que capítulo tras capítulo, en clave de humor, desarrolla las cuitas de una pequeña empresa papelera, que tiene que diferenciarse de sus grandes competidores por medio del servicio. En una de las mejores escenas sobre como mostrar a un cliente la atención ofrecida, en medio de una reunión, uno de los dos comerciales que está visitando al responsable de compras que quiere cambiarles como proveedor por otra empresa mucho más grande con precios más bajos, pide hacer una llamada desde el teléfono fijo del despacho del cliente. De repente indica 2…1…2 (ha estado hablando con una máquina y seleccionando opciones), deja el manos libres y de fondo se escucha una música a través del hilo telefónico. El cliente, asombrado y molesto, no dice nada y continúa con la reunión.

En ese momento, el segundo comercial le indica al cliente que es cierto que la competencia le dará una mejora precio, pero que, para esa gran empresa, no será más que un número al que tratarán sin diferenciación. Es entonces cuando el cliente se percata de que la llamada que se ha realizado ¡ha sido al proveedor al que quería cambiar! y que aún no ha contestado la llamada (el hilo musical continúa….) Uno de los comerciales toma su móvil y, marcando su teléfono de atención al cliente, muestra como, en dos tonos, contesta la voz de una amable señorita, dispuesta a atender al cliente correspondiente. Por supuesto el jefe de compras decide continuar con la pequeña empresa.

Uno de los puntos más importantes para el crecimiento de las empresas es la diferenciación a través del servicio. Pero el valor que se ofrece al cliente también debe saber captarse. Simplificando al máximo, podemos tomar la decisión de conseguir dicho valor integrándolo en nuestras tarifas (que serán más altas que una empresa sin servicios) o por medio de una tabla de precios de servicios, que de forma clara y transparente, muestre al cliente el precio de los servicios adicionales.

» Sigue leyendo “La reinvención del precio de los servicios”

Hace algunos días, el periódico El Mundo contaba cómo en Marzo de 2009, Nawla Yagui creó su compañía libanesa Banet Taxi (En árabe, Taxi para mujeres), cuyos vehículos se distinguen por estar completamente pintados de rosa y ser conducidos exclusivamente por conductoras. El sector de taxi en el Líbano, un mundo de hombres prácticamente en su totalidad, no había detectado una demanda sin cubrir en su mercado: Las mujeres.En general en este país se puede tomar un taxi concertando previamente el coste del trayecto o compartiendo el vehículo con otros clientes desconocidos (a modo de ruta) ¿Qué ocurría con las mujeres, en ocasiones incomodas ante la idea de compartir el viaje con desconocidos, o estar a solas con el conductor? que buscaban soluciones alternativas, trataban de ir acompañadas por amigos o familiares o, simplemente, aguantaban la incomodidad por no tener otra opción. Nawla Yagui, la fundadora de Banet Taxi, comprendió que mujeres que tenían que ir o regresar del trabajo a altas horas de la noche, salían a cenar o, simplemente, querían hacer algún desplazamiento en taxi, preferían hacerlo acompañadas por otra mujer.

¿Qué ha logrado Banet Taxi con su idea? Crear un “océano azul” en un espacio de mercado totalmente colapsado como son los servicios de taxi en el Líbano. De este concepto hablan los autores W. Chan Kim y Renée Mauborgne, en su libro “La Estrategia del Océano Azul“, donde explican la necesidad de dejar de concentrarse en lo que ellos mismos llaman “océanos rojos” (industrias actuales, con límites definidos, donde las empresas solo pueden crecer luchando encarnizadamente contra su competidores para aumentar la cuota de mercado) Es necesaria la creación de “océanos azules”; mercados aún no descubiertos, con enormes oportunidades de crecimiento ya que la competencia no es relevante. Dicho de esta forma, parece que los autores están hablando de filosofía en lugar de crecimiento empresarial ¡¡Nada más lejos de la realidad!! Veamos algunos ejemplos.

» Sigue leyendo “Un océano azul por descubir”