Hace unos días comentaba con un grupo de amigos que en la situación de crisis actual se espera un aumento significativo de atracos y robos a negocios. Yo compartía con ellos que, si tuviese, por ejemplo, un restaurante y mi objetivo en este momento fuese la seguridad, ofrecería menús del día a precio significativamente bajo a las fuerzas del orden público. De esta forma mi negocio tendría una ventaja comparativa respecto al resto (en contra de los cacos) y cumpliría mi premisa inicial de aumentar la seguridad.

De forma inconsciente estaba utilizando una técnica empleada en las grandes empresas: la segmentación de clientes. Dicha segmentación permite crear agrupaciones de clientes (en el ejemplo la policía frente el resto de los comensales) que nos ofrece la oportunidad de definir políticas de precio distintas (policía: menú del día a 6 EUR, resto menú del día a 10 EUR) con el fin de cumplir el objetivo principal de la empresa (seguridad de mi negocio)

Cualquier empresa que desee lograr una mejora en la efectividad sus procesos comerciales, sea cual sea su tamaño, ha de ser capaz de segmentar correctamente sus clientes actuales, teniendo en cuenta el siguiente esquema:

Es decir, según los objetivos principales de la empresa, se han de definir criterios de segmentación que permitan diseñar propuestas de valor (estrategias comerciales, políticas de promociones y precios, planes de comunicación…) y acercamiento diferentes a cada segmento.

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